门店经营管理与销售
培训实用资料
销售人员又称客户经理，也就是以客户为中心，经营管理客户，服务客户。销售人员最重要的三项能力：一、快速地发现商机的能力；二、坚决地跟进客户的能力；三、良好的团队协作能力。
门店销售成交10大招术：
1、赞：当客人第一时间坐下来的时候，一定要给予赞美，有赞美，才会更好的第一时间建立信任感和开启话题，以对方的面容、五官、头发、服装、饰品等为话题，引起顾客搭话兴趣。
2、写：接单时，要借助纸笔，一边给客人介绍，一边写给客人看，写出活动、写出优惠、写出赠品、写出内容、写出价值等，更直观，让文字去说话。
3、笑：说话时，一定要保持笑容及目光接触，微笑能拉近距离，冰冷让你遭受拒绝。先建立好感，握手、自我介绍、嘴甜、赞美对方一定要配合使用，打出服务“组合拳”，让客人觉得你不错，才可运用出“同情心”让客人接受你。
4、磨：在接单的过程中，磨的越久越好，耐心诱导才是高招，毕竟进门瞎转的顾客是少数，您觉得在您店里待的时间短的顾客容易成交还是待的时间长的顾客容易成交呢？
5、缠：客人要走之前，一定有一段时间沉默期，或者找理由拒绝，与其让顾客先沉默后走掉，还不如立刻展开谈判，直接切入赠品、价位或者其他要求。
6、碰：一定要实施肢体动作和对方接触，发挥亲和力、亲切感，将您的动作习惯化，如碰手臂、拍腿、拍肩等，随时与客人碰触，留人总比人走好，但是要注意掌握火候和尺度。
7、动：互动。一定要与顾客保持言语交集，保持互动，无论是语言还是动作的互动都可以，只有保持话语持续不断片，才有更佳机会。
8、专：专心专一的对待顾客，不要轻易判断就放弃，轻易放弃只是浪费时间，下一波客人并不见得比现在的好。
9、引：有空闲的时候，主动去引客人，引客人进店、引客人看手机、引客人讲解，站在柜台发呆、聊天是浪费时间，让自己更积极更主动，等你站到领奖台的时候，会明白自己的辛苦不会白费。
10、范：大将风范。即便留不住客人的时候，也一定要对顾客微笑着说“谢谢，请慢走，欢迎下次光临。”这是任何一个成熟的销售员必须具备的大将风范，增加顾客二次回店的几率。
【销售秘籍】：保证让你快速成交的15句销售咒语，赶快背下来吧！
1、我觉得您很亲切！
2、您看上去很精神！
3、和您交流我感觉很美好！
（以上三句用来拉近与顾客之间的距离。）
4、今天想了解什么产品呢？（而不是问：想“买”什么产品。）
5、您理想的产品大概是什么样子的？
6、选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？
（以上三句用来了解对方的需求。）
7、根据您的情况来看，我真诚向您推荐这款产品……
8、这款产品最大的特点是……
9、这款产品可以带给您几大好处，第一是……；第二是……；第三是……
（以上三句用来进行产品介绍。）
10、您这么喜欢，现在就确定下来吧！
11、现在确定下来，是最好的机会……
12、不要犹豫了，我帮您写单！
（以上三句用来成交顾客。）
13、恭喜您选择到一套最适合您的产品！
14、在使用过程中如果遇到什么问题，您可以随时打我们电话！ 我也会打电话了解您的使用情况的。
15、记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！
（以上三句用来得到顾客的转介绍。）
【沟通：背熟这13句话，让客户无法拒绝你】
1、如果客户说：“我没时间！”
那么你应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2、如果客户说：“我现在没空！”
你就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3、如果客户说：“我没兴趣。”
那么你就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4、如果客户说：“我没兴趣参加！”
那么你就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
那么你就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”
6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
那么你就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
那么你就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
那么你就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9、如果客户说：“我们会再跟你联络！”
络！”那么你就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”
那么你就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11、如果客户说：“我要先好好想想。”
那么你就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
那么你就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13、如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”
那么你就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？
10大技巧助阵销售黏住客户：
“黏住”客户？说简单一点，即是如何令你的客户喜欢你，包括品牌文化、产品服务。而为了“黏住”客户不让单丢掉我们至少可以做以下这些事情：
1、重视“信用”：即使资金充足，但没有信用很容易导致顾客流失，也做不成门店。这里只是强调信用比一切都重要，并不意味着资金不重要。
2、不强迫推销：不是卖顾客喜欢的产品，而是卖对顾客有益的产品——这就是松下所说的“要做顾客的采购员”。要为顾客考虑哪些产品对她有帮助，但也要考虑她的嗜好。
3、服务态度＞＞产品优劣＞地点好坏＞店面大小：
地点好坏比店面的大小更重要，产品的优劣比地点的好坏更重要。即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的产品，就能与大商店竞争。
4、把顾客看成自己的亲人：是否能得到顾客的支持决定商店的兴衰。——这就是现在所强调的人际关系。要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此要诚恳的去了解顾客，并正确的掌握他的各种实际状况。
5、重视售后服务：这是制造永久顾客的不二法则。——开门店的成败，取决于能否使第一次购买的客户成为固定的长客。这就全看你是否有完美的售后服务。
6、欣然接受顾客的责备：要听听顾客的意见”是重点，倾听之后，要即刻有所行动。这是做好门店绝对必要的条件。
7、产品卖完缺货，等于是怠慢顾客：也是商店要不得的疏忽，这时应郑重道歉。并说“我们会尽快补寄到府上”。要记得留下顾客的地址。——这种紧随的补救行动是理所当然的，但漠视这点的商店却出奇的多。平日是否就累积这种努力，会使经营成果有极大的差距。
8、顾客来退货时，态度要更和气：无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是导购的基本态度。持这种原则就能建立美好的商誉。当然，一定要避免有退货的可能。
9、赠品很重要：如果没有赠品就赠送给顾客笑容。——得到一点点的小赠品也会高兴，这是人情的微妙。但如果一直这么千篇一律，就会失去原先的魅力，削弱销售力。因此，要一直维系着新鲜感，最稳妥的方法就是微笑，再微笑。
10、精神饱满地去工作，顾客自然会来：顾客不喜欢靠近无生气的店铺。要让顾客推开厚重的大门才能进去，是高级商店才会有的现象。一般都应该制造出使顾客能够轻松愉快进出的气氛。也只要面带微笑，客户才能够对你产生信任，才愿意去买单，并且有一个愉快的购物体验!
【销售秘籍】：如何夸奖你的顾客？
1、漂亮到底是哪漂亮
所谓赞美就是对一个人的夸奖，但是很多人在夸别人的时候，就只会说你真漂亮，可当别人问具体是哪漂亮的时候，他就答不出来了，这就是一种虚假的夸奖，算不上是赞美。
销售中也是如此，在交流中赞美你的顾客，是销售过程中常见的一种方式，但很多销售员方式是对的，但方法却是错的。你会听到有的销售员说“XXX你真好”“XXX你真漂亮”，但到底好在哪里，漂亮在哪里，他又说不上来，这种赞美就是完全没有意义的。
正确的赞美的确会让顾客感受到一种快乐的体验，也会对产品的购买力产生一定的影响，但是虚假的夸奖就会适得其反，如果你笼统的去赞美顾客，就证明你没有认真观察，反而会让顾客觉得你在骗他，不尊重他。
所以说赞美一定要具体，漂亮是哪里漂亮，好又是哪里好。
2、人都渴望被关注
人的内心都渴望被关注，被爱，被认同，被接纳。而用女人来解释这个观点就再合适不过了，所谓：“女为悦己者容”，一个女人穿漂亮的衣服，化妆美容等等都是为了吸引她心仪的对象，就是因为她渴望自己被对方注意到，而当别人注意到她的改变时，她就会表现的很开心。
所以说具体的赞美，就表示你关注了顾客的细节，不论是他换了新衣服还是换了新发型，只要是关乎到他改变的细节，都可以成为交谈中的重点。而当他的喜好被别人发现，被别人所关注，他就会感到开心，也会感觉你重视他。
所以作为一名销售员，你一定要关注顾客的变化，只要发现他有变化，就一定要赞美他，当他收到你对他的关注和真诚的夸奖，一定会给你的销售过程加分，让你的沟通更流畅，成交更顺利。
【销售秘籍】：销售要让顾客似曾相识！
人永远只喜欢自己：
从生活中来看，你会发现有些人我们一接触就喜欢，而有些人和他说第一句话你就反感，不想再有深的接触，可是你有没有想过你为什么会喜欢或排斥某一个人？实际上不管是多有成就的人，他最喜欢的一定是他自己，一个人之所以会和另一个人成为朋友，一定是他们之间有相似的地方，而这一点如果在销售技巧中能够得到良好的运用，会让你的销售环节异常顺利。
所以在销售初期，销售员一定要对顾客进行观察，其实很多人都有自己习惯的小动作和癖好，当你注意到以后，就可以有意识地去模仿他，他就会在与你的相处中感觉你很熟悉，可是他又想不起到底是哪里让他感到熟悉，事实上他就是忽略了这种熟悉感来自于他自己。
这其实就是我们常说的“一见如故”，当他从你身上找到这种“故人”的感觉时，他就会产生想要接近你的欲望。
同频才能交流：
我曾经说过，我们只能把产品卖给相信我们的人，而让人相信就意味着你们有相近的地方，有句话叫：“道不同不相为谋”，人和人之所以能够走到一起，一定是因为有可以相互吸引的一个点，而在这个点上恰巧他们频率相同，所以说顾客只会相信和他们同频的人。
其实我们说的相互吸引也好，同频共振也好，从本质上讲意思都是一样的，就是你们之间在思想、行为上有很多的契合点，能够产生共鸣。因此你想要同你的顾客产生共鸣，首先要做的就是观察他，进而适当的模仿他，让他一看到你就有似曾相识的感觉，他才愿意继续和你进行交谈。
同频才能交流，而只有通过交流你们才能了解彼此，进而升级成交易的合作关系。
【销售秘籍】：导购员的话术区别：差不多就会差很多！
最精致的科技品是设计最精准、基本0误差的，因为设计师们深知，差不多的得过且过就是差很多的粗制滥造。
很多时候，越是追求极致的人往往会收获比别人好很多的成果，就如我们的导购员，优秀与普通之间，也许只是一句话的距离。
今天，我们一起来看看，优秀导购员与普通导购员之间话术的区别：
1、顾客：你们是什么品牌？
优秀导购员：这是中国十大图书优秀品牌之一。
普通导购员：XX品牌。
2、顾客：这是哪里产的？
优秀导购员：国内家具用品生产规模最大的企业之一 xx有限公司，在广东广州。
普通导购员：广州。
3、顾客：你们的产品环保吗？
优秀导购员：这款产品是按照国际最高标准生产的，绝对环保。请看这里有我们的最新证书。
普通导购员：绝对环保您放心。
4、顾客：你们的售后服务怎么样？
优秀导购员：您放心，我们家品牌之所以排在全国最前列，不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。
普通导购员：售后服务您放心，一定没问题。
5、顾客：你家怎么这么贵？
优秀导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好像奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说对吧？很多时候我们都是为了少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多您认为呢？
普通导购员：这个价格真的很便宜了...
6、顾客：你觉得这套产品适合我吗？
优秀导购员：像您这种有品味的人，唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您，现在全国有很多像您这样的成功人士都选择我们的这个品牌。并且据我们售后调查来看99%的顾客都很满意。所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？
普通导购员：太适合了，您的气质很符合这款产品。
那么，优秀导购员，有哪些独特的销售技巧呢？
1、“别人家更便宜”成交法
优秀导购员：先生，别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，一分钱一分货是这样的吗？
顾客
：当然。
优秀导购员：先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的，您说对吗?
顾客
：是的。
优秀导购员：先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？是产品的品质还是良好的服务？
2、假设成交法
优秀导购员：
“假如您今天订下的话您希望我们什么时候交货？”
“您现在确定，我们仓库应该还有现货。”
“为了您能尽快用到产品，我现在为您落实货源吧。”
3、霸王成交法
当顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定的时候，每当你要求成交时，他总会说“我要考虑考虑，过几天再说。”那么，这个办法你可以试试：
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单。当顾客来到店里，再次看过产品又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看看有没有问题，没有问题请签个字吧，现在只剩两套了，我给您预留一套下来”。
接下来，你千万不要讲话，平静地看着顾客，当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励。
通常情况下，顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法，或许他会用你递给他的笔写上他的名字，就算万一不能成交，你也不会得罪顾客，而且还可以捕捉到顾客的真实意图。同样的问题，不同的回答带来的结果也各不相同。
话术可以有万千种，最重要的是学着如何说服客户的心，让客户认同你的观点。
【销售秘籍】：做销售的15个“临门一脚”促成法，你会几招？
为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
1、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法：把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
6、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”
7、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西就越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
8、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
9、协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
10、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
11、小点成交法：先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
12、欲擒故纵法：有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
13、订单成交法：在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”
“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”
14、特殊待遇法：实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧—”这个技巧，最适合这种类型的客户。
15、讲故事成交法：大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他最终选用了我们家的产品，现在他都在转介绍给他的亲戚朋友来选购我们的沙发呢！”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
【销售秘籍】：捆绑销售原来如此简单！
捆销是共生营销的一种形式，指两个或者两个以上不同种类的商品通过组合打包的形式捆绑在一起销售。当然，不是所有的商品都能随意地“捆绑”在一起，捆绑的目的是要达到“1+1>2”的效果，捆绑销售的成功依赖于制定正确的捆绑策略。一般来说，能够捆绑在一起的商品最好具有互补性，具有互补性的商品有两个特点：第一，具有关联性；第二，对彼此的竞争地位有显著影响。
我们先来看看产品的关联性。大多数捆绑是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求，就像羊肉和牛肉；也有的是其中的商品必须配套在一起使用或售给同类客户，就像手电筒与电池；还有的是可能其中的商品同属于一定价格范围之内，如特价商品。在捆销商品的时候，最忌强行搭配。关联性强的商品，客户很容易接受它们联系在一起，从而综合地衡量它们的购买价值。这样一来，捆绑就成为了一种真正的动力而不是阻力。相反，假如捆绑在一起的商品是相互替代的商品，客户在选择其中之一时，就不再需要另外一种商品，那么这两种商品在一起销售，就会存在一种无形的阻力，客户有时会认为你是在浪费他们的钱。另外，经销商也可以考虑商品捆绑之后，实行买二送一的优惠政策；也可以进行战略联盟，配送小礼品，如快餐店的儿童套餐送玩具等。总之，要想办法增加客户购买的理由，给客户足够的购买理由是客户决定购买的关键。
其次，我们来看看捆销商品对彼此竞争地位的影响。捆绑销售商品的目标客户应有大量的重叠部分，这样才能保证两种或几种同时捆绑销售的商品是你的目标客户所需要的。如果捆销商品的消费者是不同的，可能只有这些需求不同的消费者同时购物并且达成利益均摊协议，才有可能形成购买，而这样的概率显然是微乎其微的。
如此看来，捆绑销售并不是看上去那么简单，大家对此要有足够的认识，在制定捆绑策略时应全方位思考，从客户的角度出发去衡量策略的合理性，以便能成功地促成销售，为店铺创造更多的利润。
【影响门店业绩的普遍问题】
1、上班精神状态不好，没有感染力——状态不好，什么都做不好！
2、士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟，再多顾客进来也抓不住几个！
3、缺少亲和力——不能给顾客留下良好的第一印象，无法获取顾客的喜欢。
4、不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好的关系和感情。
5、不懂如何应对难缠的顾客——失去很多成交的良机。
6、不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品的优势和亮点，觉得不值钱。
7、不懂引导顾客的思维——跟着顾客后面走，被动介绍产品。
8、不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措。
9、不懂如何有效解除顾客的反对意见——习惯跟顾客争论，难以让顾客满意。
10、不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的顾客流失掉。
11、不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉。
12、不懂如何跟踪顾客——走出去的顾客很少再回来。
【导购人员应该学习如下技巧】
1、如何快速建立信赖感，让顾客很喜欢听自己讲话；
2、如何讲述自己品牌的优势，让顾客感觉产品非常与众不同；
3、如何换一种方式介绍产品，让顾客一次又一次地心动；
4、如何塑造产品的独特价值，让顾客嘴上说“贵”但心里说“值”；
5、如何解除任何的反对意见，让顾客买的放心用的安心；
6、如何运用顶尖的成交技巧，让顾客快速决定购买；
7、如何做高回报的售后服务，让顾客主动大量转介绍；
8、如何提高自己的综合素质，让自己有一种脱胎换骨的感觉；
9、如何设立并达成销售目标，让公司的每一个成员充满斗志；
10、如何保持良好的工作状态，让顾客的购买欲望迅速增强；
11、如何用空闲时间销售产品，让自己的成交几率得到提升；
【销售秘籍】：如何用微信管理客户的招术：
一朋友用微信群发工具检测了一下，结果发现600多的好友，有70多好友把他删除了，而且里面还有很多非常熟悉的。你是不是也遇到过这种情况？那么反问一下自己：这600多朋友里有多少一个月没沟通了，有多少半年没沟通了，有多少加为好友后就没联系过？
这是很多人使用微信的一个过程，原来微信里都是亲朋好友，可慢慢的陌生人越来越多。尤其我们开门店的朋友，想把微信变成一个维护客户关系的平台，大量的陌生人，让我们与好友的关系迅速的从强关系变成了弱关系。而对这些好友我们往往疏于管理，如果再偶尔群发广告，朋友圈刷刷产品的话，掉粉就成了理所当然的事情。即使不掉粉由于长时间没有人维护，信任基础缺失，这些好友基本上是堆积起来的数据，很难激活，也就对我们没有太大意义了。
如何管理微信客户？
1、给客户“贴标签”
由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处，可以给一个好友贴数个标签，这样就可以从多个维度来定义好友。
比如一个好友的标签是：重点客户、女性、北京、意向A产品等等，这样我们就可以针对的管理了。
2、把客户分类
实体店的微信客户的来源一般有两个渠道，一个是门店，一个是网络。到过店的和没到过店的对你的信任度是很不一样的，首先要把这两部分区分开。再次到店的客户有消费过的，还有没消费过的，这也要标记出来。消费过是已经对你的产品服务认可了，以后的重点工作是追销和客户关系维护。没消费过，但又给你留微信的，信任度上问题不大，肯定是有一点需求没有满足他，下来的主要工作是挖掘客户需求。
基本上实体门店微信上的客户可以分为下面几类：
到店客户（Y）、没到店的客户(N)、消费过的客户(M)、没有消费过的客户(O)、重点客户(VIP)
标记可以自己自由设定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分组功能，但他有一个标签的功能，一个用户可以添加几个标签。用标签把客户区格出来，是做好微信客户管理的第一步，当然也是最为繁琐的一步。可能好些客户的状况已经忘记了，但没关系，从现在开始每加一个客户就做一个标记。以前的能想到多少标记多少，实在想不起来的就做个统一的标签。
3、区别对待客户
客户一视同仁，对任何客户都一样，是再假不过的假话了。开门店做生意就是为了挣钱，谁让我挣钱我就对谁好才是真理，当然，不能做亏心的生意。同样我们做微信营销推广上也要对不同标签的客户做不同的活动。
没到店的客户(N)：要侧重把客户引导到门店来，可以搞些到店有礼之类的活动，当然要高的新颖点，不能让客户觉得很LOW。
到店客户（Y）：没有消费过的客户(O)：这样的客户是因为需求没能够被满足，重点向其宣传，新产品、新服务等，挖掘客户需求。
到店客户（Y）：消费过的客户(M)：客户对门店有一定信任，对产品也认可，对这部分客户宣传推广的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求，针对的制定促销方案。
重点客户(VIP) ：这已经是你的铁粉了，不要过多的宣传产品了，更多的给予人文关怀，让客户成为你的朋友，然后让他介绍客户给你。
总之，营销不能一概而论，对哪类客户要用哪种策略。
4、沟通有主次
少即是多，微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。一个精准的客户比100个普通微信好友重要的多。一次有效的沟通比100次群发的寒暄更有价值。另外沟通一定要有主次，不能捡了芝麻丢了西瓜。
重点客户（VIP）这是我们真正的衣食父母，是8020法则中给我们带来80收益的那一批人，不管我们做任何活动，首先应该考虑我们的重点客户的感受，他们该享受什么优惠。道理很浅显，但是我们有时候为了达成一个目标，会把重点客户忽略掉。比如：新用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的重点客户。
另外在沟通上：重点客户可以一对一沟通，较深入的沟通，一年之内最好打两次电话，打电话和发微信的感觉是不一样的。
消费过的客户：这是我们门店经营的基石，虽然没给我们创造高额利润，但其分摊了我们的经营成本。对于这类客户我的方法一般是在空闲时间分批次的沟通，一次联系5个哪个有回复和哪个聊一会，把他当成工作的一部分每天抽出一个小时找这些客户聊天。沟通这类客户时要喜新不厌旧，但原则上是新客户优先。别说我势利，毕竟新客户刚刚接触我们，我们需要尽快的给他建立一个认知，而老客户已经对我们相当了解了。
没消费过的客户：是我们努力争取的对象，但由于么有和门店和我们产生过链接所以很难持续的输出话题。对这类客户我把它分为A、B、C组群发信息（需要针对性的编辑几套话术，不能群发个祝福啥的一点用没有），有回复的再逐一沟通。
5、互动渠道与方法
互动是微信客户管理最为重要的环节，是彼此相互建立信任和好感的基础。
5-1、微信群
随着微信群的泛滥，各大微信群都在迅速的走向衰退期，现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水，整天没人说话，要么就是乱飞广告。微信群现在的营销效果骤降，营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢？
1、持续的输出价值，哪怕没人说话你也要输出，其实有很多人在默默的关注这个群，不要一味地追求活跃度，单纯的活跃度一点意义没有。我曾经在一个群里“自言自语”了一个月，这个别人的一个群，期间有5/6个朋友加我好友，成交了2单。只要你输出的有价值会有很多人看的，不要以为没人说话就没人看。
2、做分享，不要直接扔公众号链接。现在公众号文章泛滥，扔公众号文章被打开的概率非常的低，即使是发文章也要附上简短文字说明。我经常使用的是发小段文字，或者用软件编辑一段话截图，这样传达信息的效果更好。
3、禁忌，直接扔广告是最让人反感的行为，而且非常容易被踢出群。发广告时一定要提前的互动热场，不要发硬广。
5-2、朋友圈
朋友圈是我们最长用的宣传阵地，也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场，我们在使用朋友圈时可以遵循几个规则：
1、杜绝广告刷屏，最惹人讨厌的就是广告刷屏，换位思考一下，谁打开朋友圈看到满屏的牛皮癣也不舒服。原则上每天的朋友圈广告信息不要超过2条，如果想提高广告的宣传力度可以在发下一条广告时删除上一条广告。
2、保持朋友圈的美观，当一个客户点开你的朋友圈主页时，要让他看的舒服，广告尽量的少，我的做法是把超过三天的广告都删除掉（留着也没啥效果），这样你的朋友圈主页都是你的个人动态，让人看着就非常舒服了。
3、前面两点是基础，做好了就开始考虑，就要考虑发怎么什么内容了。内容设计需要：首先要把自己做一个定位，要树立某种恰当的形象。例如：你是卖卫浴的，可以定位为卫浴达人；你是做木门的，可以定位为木门专家。然后发的内容要符合这个身份，身份的目的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。
5-3、微信沟通
微信沟通包括一对一沟通和群发，其中一对一沟通是最有效的建立信任的方式，我们要制定一对一的客户共同计划，不要等着客户来和我们主动沟通。
重点客户让我们沟通前好好想想话术，女性三八节可以针对性的发个问候，北京有啥天气情况可以温馨提醒，意向A产品，当这个产品有政策时第一时间能找到她。
群发，是一个双刃剑，一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售，但话术不到位，可能就得罪很多人了。
话术设计原则：简洁、有料、有趣或者有用，一个话术就是一个短文案。
做好销售业务的四个准备工作：
销售准备工作很重要,只有做好了准备工作,才能更有效地拜访客户,更有目的地掌握客户信息和销售信息。一般来讲,在销售前,应做好以下四个基础工作。
1、良好的形象:好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。
⑴、穿着打扮得体:五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;
⑵、职业礼仪专业:
握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。
2、良好的心态坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。
3、熟悉市场情况
⑴、了解行业状况:
不同的产品或服务有不同的适用行业,通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。
⑵、了解客户状况:
客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)?
⑶、了解竞争状况:区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。
⑷、把握区域潜力:
公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。
⑸、市场特点:区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目,通常这类企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。
⑹、自身状况:充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容,以及销售人员本身最擅长的攻关方式。
当充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
4、清晰销售对象
⑴、找出潜在客户:通过各种手段和方式，挑出有可能的业务对象、关注相关的信息,您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户;
⑵、调查潜在客户的资料:关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况;
⑶、吸引关键人物,准备建议书:
对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物应该知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品,报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书、要求客户参观展示。
⑷、行动要有计划性
销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。
销售人员在作计划前要考虑的三个要素:
时间:接触客户时间要最大化;
目标:终极目标和阶段目标。如:更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练;
资源:产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。
销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。
以上四个方面是销售前的基本准备,销售人员一定要多加注意,提高销售的成功率。
做好销售工作的十大步骤：
一、销售准备：销售准备是不受时间和空间限制的。包括个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。
二、使自己的情绪达到巅峰状态：积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
三、建立信赖感：作为优秀的营销人员，首先要与客户找到共鸣，不能开始就推销产品，这样只能引起反感。其次，要跟消费者动作节奏和语速相接近，如此信赖感才能越好建立。
四、了解客户的问题：需求和渴望 一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
五、提出解决方案并塑造产品价值：在了解客户的实际需求之后，就可以提出针对性的解决方案了。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
六、做竞争对手的分析：对竞争对手的分析一定是客观的，不能是恶意的攻击，要清楚的告诉客户公司的产品好在哪里，为客户购买产品提供充足的论据。
七、解除反对意见：此时需要询问客户“您还有什么要考虑的吗？”进一步的询问知道找到对方的抗拒点，如此一来，销售人员就可以找到解决问题的方法了。
八、成交：成交阶段，一定要用催促性、封闭性的提问，帮助客户下定决心，做出选择。
九、转介绍：人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
十、做售后服务：真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，为客户提供持续的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
销售业务拜访客户的要求：
1、知道客户是哪些人，客户在哪里，哪些才是精准需求的客户，搞定客户需要做些什么，建立有拜访日程名单的具体规划；2、熟悉客户，了解客户每个时期的动态需求和个人特点；3、熟练运用推广目标产品的服务要点话术，做到条理清晰，简洁明了；4、明确自己针对拜访客户对象的优势和劣势，做好如何扬长补短的准备；5明确本次拜访谈判最重要的是什么、理想目标是什么、不能突破的底限是什么，拜访谈判的禁忌都有哪些。
发掘和引导客户需求的五个关键提问：
客户是为了自己的需求购买产品，不是为了你的理由购买。你若是想和客户合作，就要先考虑他的需求是什么，与客户沟通，通过提问和倾听才能了解到客户的需求。一旦你精心设计的问题搞清客户的需求所在，销售就变得非常简单，成交也变得轻而易举。
客户感觉有问题，但由于某种原因他们决定忍受，暂时没有改变现状的需求（没打算购买你的方案、改变现有的方案、引进新的产品或方案），或者客户知道自己有问题或对现状不满，想解决但他们找不到解决的办法，这些客户我们称之为潜在客户。销售人员通过与客户沟通发现对方的问题，把问题放大，同时提醒不解决问题的严重后果，当客户感觉所付出的购买成本小于不解决问题所付出的成本时，就可以激发客户的购买欲望。而在这个过程中销售人员可以结合自身优势，结合自己所从事的行业，形成先入为主的影响力，这就是发掘和引导客户需求的5个关键提问，下面以其他行业为例来参考一下：
（1）探索型提问。什么是探索型提问？就是收集有关客户运作及业务现状的背景信息，当然也包括客户个人背景信息后提问。探索型提问可以是开放式的，例如：“你们现在使用的是什么类型的设备？”“此次设备升级改造，主要解决什么问题，达到什么目标？”也可以是封闭式的，例如：“目前这些设备运行了多少年？”“张总，看你对业务这么熟悉，你在这个企业待了很久吧？”但是提问不是漫无目的，要有一定的逻辑性，你的提问一定是奔着某一个目的而去的，或者要为接下来的问题打下伏笔。所以，这类提问要事先准备，撇去不必要的背景信息，要问与你的最终成交密切相关的问题。例如：“你们现在使用的是什么类型的设备?”其实背后的动机是：从客户正在使用类型或品牌的机器，可以大致了解这个客户的购买能力以及和你公司产品的定位是否相符；如果你够专业，再问一下：“目前这些设备运行了多少年？”你能大致知道这些设备估计会有什么问题出现，为未来突出你的产品优势打下伏笔，“此次设备升级改造，主要解决什么问题，达到什么目标？”这个问题是针对客户知道自己有问题或要达到的目标，想改变但还没有成熟的解决方案而提出的。
需要注意的是，问探索型问题时，客户完全有可能不回答你，因为客户觉得这种问题对你有价值，对他没有什么好处，凭什么要告诉你，倒有点像被审问的感觉。因此，探索型的询问要注意以下三点：一是与客户建立信任关系，消除客户的戒心，让客户愿意跟你交流；二是不要问太多，问得太多容易引起客户反感，很明显的信息可从其他途径得到；三是提问不要太直接以免使得客户不快，比如“这件事情你能不能做主？”应该这样说：“假如您关心的问题都解决了，是否还需要其他部门审核？”
（2）问题型提问。什么是问题型提问？就是询问客户面临的问题、困难。例如：“工人在操作设备的时候有什么困难？设备的噪音有没有带来什么麻烦？你觉得还有什么地方需要改善的？”问题型提问同样有开放式和封闭式两种方式。
采购是因为客户需要解决问题，工人在操作设备的时候有困难，设备的噪音带来麻烦，这些都是客户面临的问题，当这些问题影响到生产效率或者工人身体健康的时候，客户当然需要购买操作更简单、噪音更低的机器。那么客户的问题为什么要通过提问了解呢？可不可以对客户说，你有这个问题，你有那个问题，所以你必须……首先你不能确定客户真正的问题出在哪里，即使知道，也要让客户从自己的嘴里说出来，客户相信自己得出的结论，而不重视被告知的东西。所以问题型提问是把销售人员自己想说的话让客户说出来，并变成客户自己得出的结论。在销售中，千万不要试图去说服客户，能说服客户的只有客户自己，销售人员应该做的就是创造客户自己说服自己的机会与氛围。另外，很重要的一点是问题型提问是有的放矢，必须以你的产品优势为出发点，寻找只有你的产品能解决的或者竞争者花更高成本才能解决的问题。如果价格不是你的优势，你肯定不会问这样愚蠢的问题：“是不是感觉预算有点紧啊？”提问不是漫无目的，要有一定的逻辑性，为接下来你的解决方案埋下伏笔。例如：之所以提设备的噪音一定是因为你的产品有很好的解决方案。
最后，我们说问题型提问确实对客户有价值，但不是没有风险。如果有人上来就问你：“先生，你身上有啥缺陷？”你肯定非常恼火。如果你拜访中国银行行长，对他说：“听说你们的网上银行很不安全，我想和你聊聊。”行长会不会把你赶出去？换一种说法也许更好一点，“你感觉在网络安全上有没有需要改善的地方？”你甚至可以旁征博引，借第三方的例子来讲网上银行安全的负面案例。
问题型提问是否让客户感到痛苦？客户会不会决定购买？也许客户会说：“我确实有这些问题，好吧，你有什么解决方案？”这是属于有需求想改变的，销售人员需要以专业的能力帮其梳理显性需求，使客户的显性需求更加接近你的产品优势。还有一种可能，“是的，确实我有这些问题，但问题没这么严重，解决问题是要花成本的，算了，还是维持现状吧。”所以要促使客户产生购买需求，接下来要用到第三个提问。
（3）后果型提问。问题型提问让客户感到有点痛苦，但没有改变他的想法，毕竟改变现状需要付出成本，解决目前的问题花费时间、金钱似乎有点不值得，所以客户仍然没有需求。大多数购买行为的发生都是买主的不满达到极致，例如：今天感到有点发烧头晕，上医院比较麻烦，忍着吧，当问题愈来愈严重，高烧不退，浑身酸痛，没办法只能上医院。所以还要继续扩大痛苦，还得在伤口上撒把盐，怎么撒盐呢？就是接下来的后果型提问，什么是后果型提问？就是问题、困难没有得到解决，给客户带来的后果的假设性提问。例如：“因为工人上岗培训要花太多的时间，会不会造成工作中的瓶颈？对你们的产量有什么影响？”“工作环境恶劣，机器噪音大，会不会导致人员流失率高，是不是更加剧了操作工人短缺的问题？”日常生活中也许你会碰到很多这样的例子：卖意外险的保险员会给你讲这样一个故事：他的一个客户昨天才买了保险今天就出意外了，一家人因此对他感恩戴德。算命的说你印堂发黑，需要破解之道，否则大祸临头。这些都是在伤口上撒盐。
问题型提问和后果型提问有比较明显的逻辑关系，前者是向客户指出存在的问题，后者是提醒对方问题导致的严重后果。后果型提问是问题型提问的升级版，把一般的问题升级为严重的问题，把小概率事件升级成大概率事件，目的就是要让客户不要犹豫，促使他立刻购买，因为不购买的后果很严重。如果客户还不行动怎么办呢？
（4）价值型提问。什么是价值型提问？就是询问客户对解决问题后他所能获得的回报、利益的看法。例如：“你觉得操作简化后有什么效果，能省下多少培训费用？”“降低机器噪音，改善工作环境，是否会对降低人员流失率有帮助？”价值型提问与前面的探索型、问题型和后果型提问也有一定的逻辑关系，如果说问题型提问是让你感到痛，后果型提问是撒把盐，让你感到痛不欲生，那价值型提问就是给你一颗糖，给你快乐，向客户描绘美好的未来，再次推动客户做购买的决定。
价值型提问还有另一种作用就是引导，把客户的注意力重新转移到双方都赞成的话题上。客户如果说：“我们不需要，已经有供应商了！”你可以说：“并不是一定要您现在买，将来换供应商或比价的时候，您可以多一个参考，也没有什么坏处，您同意吗？”价值型提问能让客户向你点头，当他点头超过三次以上，他就已经开始慢慢认可你了。比如你一开始可以说：“您想不想让您的孩子有个健康的生活？”对方肯定同意。你接着说：“您是不是希望看到您的孩子有长足的提升？”他肯定也会点头。这个时候你再接着说：“好多孩子学习兴趣不大，主要因为学习内容太枯燥，您看我的产品，孩子们都把它当玩具玩，不知不觉中都会喜欢。”这时候家长就会容易接受，欣然购买。
（5）确认型提问。什么是确认型提问？弄清楚客户的意图，锁定其真实需求，无论开始是否想改变现状，最终都能与客户达成共识。确认型提问确保双方的沟通在同一频道，防止客户所讲和你的理解存在差异，为下一步介绍产品和方案打下基础。例如：“根据我的理解，您正在寻找操作更简单的设备，是这样吗？”“您的意思是说降低机器噪音是您目前最关心的，是吗？”“安装和调试时间必须在年底前完成，我的理解对吗？”对于较复杂的解决方案，为了避免供应商与客户对需求的理解错位，还需要与客户签订需求确认书，就功能性需求、指标性需求等达成一致，避免最后扯皮。
应当说，完整的策略型提问主要针对暂时没有改变现状愿望的客户，通过发现问题、提醒后果、描绘美好前景来激发客户的购买欲望。而对于知道自己有问题或对现状不满，想解决但找不到解决办法的客户来说，如果问题恰好能解决那很好！如果有偏差怎么办？这里就不再是激发需求的问题，而是结合自身优势，建立先入为主的影响力，提醒客户除了他关注的问题以外，其他问题导致的后果更严重，例如：“除了价格以外，很多客户还重视节能和环保，这是不是您关注的呢？”
最后请注意：请结合自己所从事的行业来设计这5个关键提问，根据实际情况灵活掌握，不一定非得按照这个顺序来提问，可以在会谈中插入一些轻松的话题，也可以单独使用任何一种问题模式，但思维逻辑一定是清晰的。不要把提问看成僵化的公式，把它当成一种指导方针或看作是一个灵活的会谈途径，避免过度操纵访谈内容。
《店铺经营管理心得分享》
门店零售，70%以上在于店长的经营能力，在于能否在几个关键部位去实施精细化管理，做好“补短板、强弱项、稳基础、扬优势、调结构”，主要是以下几点！
1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态，相信并且做到，而不是每天抱怨！因为抱怨就是在向自己吐口水！必须强调正能量。
2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责，店长不是超级卖手，而应该做到成为真正的管理者，英雄退位，团队进位！店长需要打造精英团队！要做到招之即来，来之能战、战之必胜。
3.要做到每天营业前，营业中和营业后的部署。了解目标！并分析达成，要开好晨会！知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行，分享总结！
4、要让员工充分了解店铺货品情况，畅销和滞销款！做好主推款的陈列，了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。
一些具体的工作心得体会分享如下：
一、总销售额：
1.店长是否有订每日、每时段目标？
2.是否利用时段会议对目标进行跟进？
3.是否对时段目标未达成的原因进行分析？
4.是否在时段会议上给员工足够的方法，让员工达成？
5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方？
6.是否为目标的达成确定方案？
二、畅销品：
1.每周找出畅销品了没？
2.畅销品的库存够吗？
3.员工清楚畅销品的库存吗？
4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗？
5.畅销品有替代品吗？
6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样（如滞销品）。
三、滞销品：
1.每周找出滞销品了吗？
2.对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等。
3.是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视？
4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗？（如畅销品）
5.是否教员工滞销品的卖点呢？
四、人效：
1.是否通过游戏激发员工的积极性？
2.是否经常训练员工的专业技能？
3.是否了解员工的强弱项？
4.排班时是否兼顾人员强弱搭配？
五、坪效：
1.黄金位置或橱窗是否经常陈列低价位货品？
2.高价位、高利润货品是否注重了陈列和促销？
3.同事是否一直在卖低价位货品、便宜货品？
4.是否教员工主推货品卖点？
5.客流高的地方货卖得好吗？
六、连带率：
1.每天计算过连带率了吗？
2.是否为员工定每日连带率目标？
3.是否经常训练商品的促销话术及配搭销售能力？
4.是否跟进员工拿3本不同质化以上的书给顾客主动促销？
5.对员工的连带率是否进行训练？
七、客单价/平均单价：
1.是否教员工售卖高价位、高利润货品的卖点？
2.是否教员工如何回应价格高的异议？
3.高价位、高利润货品是否特殊陈列？
八、分类别货品的销售额：
1.是否通过报表分析货品的销售额？
2.对不好销的类别是否加强推动？
当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时，我们做了哪些部署？或者，我们对于生意差的解释是什么呢？
对于回答生意差的常见解答：
1天气太冷；
2天气太热；
3天气不好（下雨下雪）；
4客流少、进店率少；
5咨询率低；
6成交率低；
7没活动；
8活动力度不大，不吸引客人；
9员工状态不佳；
10员工销售技巧不够；
当我们看到这些字眼儿是不是好眼熟？
当然以上一定会影响生意，但它们只是结果，没有方法，所以这些不是原因，真正的原因是我们没有对应生意的方法。
以上内容我们真的不可控吗？
结果当然不是。
真正提高生意的方法，你做了多多少？
1：天气再恶劣--只要街上有人就一定有需求，我们的店铺和货品能否迎合客人的需求？你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗？有调整方案吗？
2：进店率低，与竞品差距大--给自己二十分钟，走出店铺，进入竞品，看看客人在买什么？再看看逛街的客人都买了什么？最后回到自己店铺，看看我们的主打货品是否是客人需求的？如果不是，就要立即调整。如果是，客人就一定会进店。
3：进店率低，成交率低，购买力差--这三点就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能？还是你也和缺乏事业心的员工一样不思考该如何有创意做好事情，一样和员工站成一排一起等生意？甚至主动去与员工聊天？
4：对比同期跌幅大--我们是否仔细分析了去年的报表，前30名卖的是什么我们知道吗？今年我们有没有这些货品？如果有，这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域，库存够吗？如果没有，找到替代货品了吗？
5：调整之后生意与理想差距还是未达理想--想资源，想额外生意。VIP会员拓展，店铺的VIP维护，活动通知，新款咨询通知，短信、电话邀约、这些你都做了吗？难道这不是额外的突破吗？特卖货品吸引，做为最后附加，这不是额外的生意吗？
6：做到以上五点生意就会好了吗--答案是会的，只是我们要更好。所以细节也很重要，如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、仓储管理、时段目标追踪等等等等。。。这些大家都会，但是只有用上了，才是真的会。
7：以上方法都用了，生意还是不好--怎么可能？都用了，生意不会不好，只是除了要依葫芦画瓢，更要看用心多少？多用多少心，多用多少脑，生意就会翻倍的回报你！
8：计划很重要，执行更重要，做再漂亮的计划，不去执行，等于零。
【店长秘籍】：100%提升店铺业绩的12大策略！5大矫正！4大单！
提高业绩一直是经营者们的主要任务，在这个同质化日益猛烈的时代，任何一家个体店面想从竞争中脱颖而出，都需要具备一些超常的能力。但有时终端生意不好，有些员工往往都理直气壮的将责任推卸给产品！当然，不能说产品完全不是影响业绩的因素，但是，终端销售人员的责任就是在不改变产品的前提下提高销售。如果这点你认同，那么你要做的就不是推卸责任，而是探讨这个问题：货不变，如何让销售提高？看起来这是非常困难的一件事情。但想通了，办法其实很简单：
（1）让老顾客的回头率增加10%，这应该是不难办到的事情；
（2）把新顾客的数量提高10%，这应该是不难办到的事情；
（3）顾客购买我们产品的数量提高10%，这应该是不难办到的事情；
（4）使顾客购买频率提高10%，这应该是不难办到的事情；
（5）提高效率的前提下增加销售人员10%，这也是不难办到的事情。
如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情，销售就能提高50%！很多终端店铺浪费了大量的销售机会，仅仅是因为销售人员没有得到适当的管理和简单的培训。
销售人员通常会犯以下12个简单的错误，而这是可以通过店长管理来矫正的：
1、不了解自己的产品。不了解自己产品的销售是不称职的销售，而不给员工做严格的产品培训的店长是不称职的管理者。
2、不倾听顾客，急于推销产品。请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易很多”。
3、不善于“向上销售”。一个人来买鱼钩，能不能卖他一个渔船？如果不能卖他一个渔船，能不能卖他一个鱼竿？很多时候，卖贵的产品比卖便宜的更好卖，当然也更值。
4、对自己没有信心。几乎没有顾客像销售人员那样了解自己的的产品、企业和行业。大部分情况下顾客也没有销售人员更了解他自己的需求。一个人没有信心，是因为自己不专业。
5、不了解推销的要点：要点就是让顾客了解你的产品，明白它的益处，信任你这个人，打消顾客的疑虑，要求顾客做决定。
6、只做一次努力就放弃。这是最傻的做法，销售成功通常要4-11次的顾客接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。
7、虽然做多次努力，但每次都用同样方式，结果当然是惹顾客烦，换种方式接近顾客，能大大提高成功的概率。
8、不善于分配自己的时间，把时间平均分配在所有顾客身上，而不知道顾客有大小轻重之分。销售额高的销售人员通常不是顾客数量最多的，而是能抓住重要顾客的人。
9、没有每天都反省自己的做法
每个销售方法都是有寿命的，好销售每天总结，每天反省，不断尝试新的做法。
10、不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司、店铺里做得好和差的销售业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招，就可以让原来销售差的业绩倍增。
11、不定业绩和投入目标。没有目标的销售肯定做不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦事，因此销售人员必须给自己规定每天的最低投入（花多少时间和顾客通话，交流等），没有投入就没有产出。
12、不培养和顾客的长期关系，只是卖东西时才想起顾客，这样做，顾客不理睬你是再正常不过的事情。
■店长矫正5要点：
1、经常检查一下货架，不要视货架缺货而不顾，即使货架上的商品减少了，也要采取体现商品阵容的陈列方式。
2、让收银台工作的店员操作迅速一些。让顾客等待一分钟，顾客会感觉等待了5分钟。特别是在进行信用卡处理时，稍不慎就会让顾客产生久等的感觉。为了顾客着想，请利用自己的智慧来提高信用卡处理效率。
3、不要让顾客看到商店的后台备货区，收银员背后杂乱堆积的票据让顾客看到是很不体面的。另外，如果顾客能看到商店的备货区也是不合适的。
4、每天改变卖场的外观形象。如果卖场每天都是同样的外观形象，顾客就会厌腻。如果是好的顾客每月会来2、3次，多数人每周来2次。卖场总是一个老样子会让人觉得没意思。
5、不要向顾客提供摸棱两可的信息。这是一大忌，“也许吧、应该...”这样的话说出口只能让顾客感觉你的不专业。
每一个店铺老板都希望自己的业绩不断提升，在销售环节中，以下4单对于一个店铺一天的业绩影响就非常重要：
1、早单：有的店铺在中午12点前往往难以开单，久而久之，员工们便形成一种习惯认知——上午不开单是正常的。孰不知，开单越早，员工心情越好，一整天的状态以及跟顾客的沟通都不一样。当天的业绩肯定差不了。在实际的店铺管理中，我们发现，上午本来进店人数就不多，然而店员却带着有色眼镜去看这些顾客：“这肯定是出来买菜的。”“送孩子上学路过的吧”……接待顾客非常消极。
2、晚单：为了不耽误自己的下班时间，大部分店铺员工都会犯上“九点半心理下班综合症”。即店铺规定10点下班，可员工9点半心理已经下班了。有些店铺甚至直接传递打烊信号，如打扫卫生、关掉音乐和灯光、拉下卷闸门等。这些心态，自然让九点半以后难以开单。
3、大单：由于销售渠道越来越广，店铺的人流量似乎在减少。而市场给予我们的机会是，顾客比前几年更喜欢成套、多套搭配购买了。然而即使机会摆在眼前，更多的导购仍然只会一件一件卖。在成本不断上涨、销售压力越来越大的情况下，大单就显得尤为重要。一些优秀店铺经常会出现一单数十本、甚至上百本的奇迹，连练习册、字帖、作文、课外阅读等等单品品牌，都经常出现多本以上的连单，你又有什么资格一本（件）一件卖？
4、快单：店铺的人流有一个特点，一天当中大约有四五个小时很忙，剩下的时间相对人流比较少。人流少时做大单；人流多时，就要做快单。快速成交，照顾更多的顾客，让更多的顾客成为你的老顾客。要坚信细节和一丝不苟的精神，才是决定实体店能否长久的关键！
【销售秘籍】：都在同一条街上，为什么顾客没有选择你的门店消费？
所谓的“旺铺”，都是有原因的。“为什么同样在一条街上，同样都是实体店，同样拥有充满活力的90后员工，同样折扣力度的促销活动，而顾客却没有选择你的门店进行消费？
据相关数据显示，98%的顾客只选择了2%的门店消费，这也就是所谓的“旺铺”，你认为那是偶然吗？答案是：绝非如此！你知道吗?也许你的门店和店员在某一方面只比竞争对手差那么一点点，但也就是这可怕“一点点”却严重影响了门店的销售业绩。
下面一起来看看吸引门店附近客流的十大定律：
1方便定律
不知在门店营业的时候，各位店长、店员有没有遇到过进店避雨、借伞、问路的行人，现在很多商家嫌麻烦而拒绝他们，不愿意给顾客和行人提供“方便”。而在日本就有一家商铺专门在街道上宣传，“花园式洗手间免费使用”，吸引了很多行人前来使用，行人进出洗手间使客源不断，生意自然也就越来越好。这就是方便定律，与人方便，于己方便。
门店借鉴：其实门店可以将洗手间、Wifi、休闲设施等免费开放，另外门店内的纯净水也免费提供给顾客或者行人，盛夏时节允许路人进店乘凉，这些便民措施会给人一种很贴心的感觉，自然也会吸引很多顾客。
2稀缺定律
常言道：物以稀为贵，人们往往对不易得到的东西倍加珍惜和珍视。就像一旦有新款的苹果手机预售时，总是有一些苹果铁杆迷会事先排队预定。
门店借鉴：现在很多连锁服装店都在实施差异化竞争，不断削弱与同行产品的同质化，“某某市xx品牌唯一经销商”、“某某市xx服装唯一销售门店”等等，这样就会给顾客产生一种该门店具有稀缺产品的印象，自然也会觉得门店内产品种类应该会很齐全，以后在购买时自然会偏向选择你的门店。
3影响定律
门店的影响力直接决定顾客是否选择进入门店消费。各位店长、店员当你们作为一名普通消费者逛街时，路过一家门店，是什么影响你走进这家店?又是什么影响你做出购买的决定？比如一张色香味俱全的菜肴图片吸引你走进一家餐馆，服装店橱窗里模特身上个性的着装搭配也吸引你进店逛逛，这就是影响定律。
门店借鉴：所以，我们的门店不管是平时还是有促销活动时，都要充分利用音、像、图、字、色等因素，影响行人，以吸引顾客进店消费。
4第一定律
没有哪一家门店一开业就人气很旺，门店的人气也需要日积月累。其实，各位店长，你的门店不需要做到全国最好，也不需要做到全公司最好，你只需要做到你所在的区域市场内最好就可以了。
门店借鉴：可以说，现在每家门店周围都遍布竞争对手，你的门店只需要服务比对手好一点点，产品比对手全一点点，店员销售技巧比对手强一点点，这所有的“一点”聚少成多，你的门店就变成了这个区域内综合实力的第一名啦！
5口碑定律
对于门店而言，金杯银杯不如顾客的口碑，世界上最伟大的推销员就是顾客自己，店员磨破嘴皮子给顾客推荐哪个药有什么特效，也不如顾客一句“这个药疗效真的特别棒！”
这就是口碑定律，店长、店员维护好门店的口碑，你的客源、顾客的转介绍率自然会直线上升。
门店借鉴：店长平时要多注重店员专业知识的提升以及向顾客推荐产品时切实从顾客本身的实际情况出发，毕竟顾客进门就说明他们还是有一定的需求。过硬的专业知识和恰当的联合销售，再加上良好的服务态度，门店的口碑自然就传播出去了。
6分类定律
其实每个门店的顾客都可以根据年龄、消费能力等进行分类，这样，门店就可以针对不同的活动对不同的人群进行有针对性的宣传和维护，一方面提高活动的参与率，另一方面也可以适当减少店员的工作量。
门店借鉴：现在几乎所有门店都有自己的会员维护，门店可以对已经消费过的顾客做好分类，进行有针对性的维护，从而提高回头率、成交率，做到引流与引客同步进行。
7眼球定律
酒香也怕巷子深，眼球经济让宣传成为营销的必然。任何厨卫店不重视宣传，就只能坐以待毙。所以，在区域市场内，要想尽一切办法，让你的门店店名，或是品牌广告语或是符号标志无处不在。记住，还要持续不断的做这件事。
门店借鉴：宣传载体无处不在，车上、墙上、网上、纸上、手机上、人身上，固定的与流通的均可以做为宣传载体。
8虚实定律
世间万事万物皆是虚实结合，有既是无，无既是有。客流也是同样，看到的客流是有，看不到的潜在客流是有也是无，相对你的店铺而言来则有，不来则无。
门店借鉴：在移动互联网飞速发展的今天，我们每个门店不能只关注看得见的顾客，更重要的是关注潜在的顾客。没有传统的行业，只有传统的思想。
9分化定律
分化定律告诉我们，在一个区域市场内，顾客是可以分化为若干组的，如果我们调查1000位顾客，然后把它们所正使用的手机的理由进行分类，我们就知道，我们应该如何做才会吸引客流了。因此，在区域市场内一定要对客源进行分化，以此来找到如何吸引主流客流的目的。
门店借鉴：我们改变不了风的方向，但是我们可以改变帆的方向。门店可以对已成交客户进行分化，做好维护，从而提高回头率，提高成交率，做到引流与引客同步。
10利益定律
“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。”诱之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非仅指“价格让利”！更多是由塑造顾客认知价值点来吸引客流，如店铺价值、产品价值、品牌价值等。
门店借鉴：在这一点上，我们一定要把利益分为两个概念来理解，一是利益，二是利益点。这样就能很好利用利益定律了，利益是实时的，立刻马上就能感受到，而利益点则是持久的，是以后才能享受的。
【销售秘籍】：思考“如何做到不打折不促销，依旧能让顾客挤破头”
“因打折而花费的每一分钱都叫浪费，为品牌投入的每一分钱都是存款。” 从 2012 年进行毛肚定位以来，这家餐厅巴奴开始了“不让顾客占便宜”的原则：把送了多年的老冰棍和西瓜拿掉了，所有店面不团购、零折扣、无促销。然而，奉行“三不”原则的巴奴，生意反而异常火爆。事实证明，打折促销如吸毒，一沾上就难戒了！天天上团购，餐餐有折扣，代金券满天飞，逢节必搞大优惠……全时段促销成为近年餐饮业之新常态。
2015 年第一季度，餐饮业再度迎来了新一轮的促销打折狂潮：除了一些中小品牌，以往很少参加团购促销的知名品牌，此次也降低身价，纷纷加入团购促销大军。在美团、糯米等团购平台上，你能看到：小天鹅、俏江南、海底捞、刘一手等推出的花样繁多的团单。
除了团购，打折也成了很多餐饮企业的日常经营行为，大范围派发代金券，赠送礼品等也越来越普及。同时，一些餐饮企业抓住每一个节日，推出名目繁多的促销措施，除了传统节日，连三八节、万圣节、双 11 等也被充分利用了。但效果如何？
老板们发现：促销不敢停，不停是慢性衰竭，一停就急性猝死。餐饮业研究者行者奕宏发现：“餐饮企业初推促销，会有引流效果，于是就认为促销是有效手段。真相是你压缩了利润，损害了品牌，更可怕的是低价政策吸引的都是价格敏感型顾客，他们都是图便宜的。”多个老板都曾痛陈，参加团购是一个错误选择，甚至有个老板还曾公开撰文，称团购让其一年亏损百万。促销在营造繁荣幻觉的同时，正将许多餐厅逼向死亡。
发现了这一点，巴奴坚持：坚决不让顾客“占便宜”！
2014 年 10 月下旬，巴奴毛肚火锅郑州文化路店门前施工，路都挖得不成样子了，但门口依然有人在排队。这让人纳闷，店家是不是为了应付局面，搞了特别营销措施？其实这种局面，很多郑州市民都见怪不怪了。因为最近两年，巴奴毛肚火锅的排队现象已经成为郑州商业一景。甚至巴奴的口号“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，也被消费者窜改为“毛肚和菌汤不是巴奴的特色，排队才是。”排队于餐饮业而言，并不奇怪。但真正引人关注的是这家火锅企业，三年来，坚定奉行“三不”原则—不团购、零折扣、无促销。
每天中午、晚上饭点时分，巴奴等位区都坐满了排号等餐的顾客。在各大团购网站上，你能搜到很多知名餐饮企业的团购单，但就是没有巴奴毛肚火锅的。同时顾客在这家企业消费时，也享受不到任何折扣，至于节假日的促销活动更是没见过。
“我们的原则是不让顾客占便宜。这才是真正对顾客负责任，对品牌负责任。”巴奴的品牌负责人说，把免费的东西全砍掉，不是你铁粉的人离开了，是你的铁粉的继续来。他不但花了更多的钱，还说了一番赞赏你的话，让你赚了钱，赚了口碑，还赚品牌的美誉度，还在赚品牌的市场，这才是品牌之路。巴奴敢逆潮流而动，是基于对消费者行为学的研究和洞察。他们认为，在物质丰裕的今天，消费者追求的不是单纯的价低，而是综合的性价比。他们在经营战略上奉行产品主义，在定价策略上奉行不打折主义。“促销，尤其是高频促销，很容易让顾客对品牌形成廉价认知，”巴奴品牌负责人表示，“认知一旦形成，再想逆转就几乎不可能了。”“促销极有可能得罪了原本对你有好感的顾客，同时低价必将带来低品质，那些价格敏感者和团购党不仅不会给你好评，反而会无情地抛弃你。”餐饮业研究者行者奕宏也曾表达过这样的观点。
合理的定价和不打折的策略，保证了巴奴毛肚火锅稳定的利润率。这也支撑其不断在品牌打造上发力：在郑州、无锡等地，其通过密集且有策略的广告覆盖，形成了强力的品牌认知和口碑传播。一流的产品品质和一线的品牌认知，反过来又支撑了其不打折主义，这无疑是一个良性循环。
很多老板总是口口声声说，要把广告费省下来，给顾客实惠。但是消费者买账吗？在消费者的认知中，根本没有“物美价廉”的空间，大家从心底信奉“一分价钱一分货”。有时候定价过低，促销过多，反而会让顾客看不上眼。与其把自己置于“促销陷阱”不能自拔，餐饮老板们还不如把打价格战的钱用来把产品做扎实，把品牌做强势。产品要做到不断优化，广告也要不断升级。让消费者省钱的意图，往往难以收获好结果，真正的可持续经营，应该让顾客在支付合理价格的同时，还承认花得值。
在 IT（信息技术）数码业，很多品牌都在用低价、折扣、赠品等手段吸引取悦客户，而苹果是少有的奉行“不促销”原则的榜样。苹果的定价总是保持着行业顶端水平，而且极少促销。所有的苹果产品看上去都是对打折免疫的，你在所有苹果体验店看到的同一款苹果产品，价格都是一样的，价格不一样，反而会成为行业大新闻。即便是在比价横行的电商平台上，苹果的价位浮动区间也是最小的。你很难买到一款低于官方价很多的苹果笔记本和手机。因为这份坚守，利润率和良品率都有着较高的水准，而果粉们则可以享受到“保值”感。苹果是如何做到的？苹果的成功不仅仅依赖独到的产品设计，还在于其合理的产品定价及营销策略，其中最核心的是，拒绝廉价感，信奉不促销。
商业是相通的，卖数码产品和卖火锅没有本质的区别。那么，卖其他产品呢？这条路是否也行得通？这就需要勇敢者的践行了！
《最全的店铺督导管理及诊断宝典》
连锁门店销售企业发展过程中，需要大量的优秀督导管理人员，建立规范高效的督导运作模式。督导对于店铺很重要
●现在的店铺管理中，督导存在哪些问题，又要如何去做呢：
1．督导工作没有统一的管理规范。
督导要么无所事事，要么像救火队员，常常处于被动状态。哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子。
其实，督导的工作不应该忙于解决突发事件，而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后，公司才能主动地去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态。
2．督导缺乏发现问题、解决问题的能力。
有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小情了解得挺多，到店铺里真正操作一下，他就蔫了。
●出现上述问题的原因：
一是公司缺乏工作标准、培训不到位，没有建立相应的绩效考核制度；
二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来；
三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。
●督导，你该怎样做：
一、制定巡店规划：
要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场，然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：
1．实力强大的加盟商：
一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。
2．单店业绩突出的店铺：
连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺。
3．公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：
因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口。
4．销售业绩不稳定的店铺：
了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等。
5．销售业绩不温不火的店铺：
重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。
二、巡店前的准备：
督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：
1．确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点；
2．确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备；
3．查阅最近的销售数据，并和去年的同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的问题和销售机会；
4．回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决；
5．相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。
三、巡店时如何诊断市场：
市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括：
1．市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同；
2．竞争者分析：对于每个市场来说，前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都是必备的资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平等方面；
3．消费者和消费分析：所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。
四、巡店时如何诊断店铺：
督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列、DM促销力。
1．店长能力诊断
是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针？
是否具有计划并执行的能力？
对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力？
是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力？
是否具有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力？
是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查？
对于公司内部的各项管理规章、作业流程，是否充分了解，并能实践，帮助改进完善？
是否能随着企业的成长不断地进修、自我提升？
2．店铺营运能力诊断
店铺人员是否了解店铺的经营情况？
是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理（上货时间、展开手法）提供其经验与建议？
是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期进行市场调查并提出改善对策？
是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店铺工作中？
是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？
是否制作特卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据？
是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？
是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场？
3．店铺服务能力诊断
店员是否衣着整洁、化淡妆？
店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速？
店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？
店员是否令人容易接近并产生信赖感？
店员对于收银及包装动作是否熟练？
店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？
店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？
销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握？
店铺的形象色彩搭配与照明是否协调，并表现出魅力？
动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品？
卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客？
卖场POP的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？
4．展示陈列的诊断
所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？
关联性商品的选择是否合适？
陈列道具的使用是否与商品形象一致？
商品的特色是否能充分表达
商品价格标示和POP是否齐备、协调？
展示陈列商品的量感是否控制适当？
展示陈列空间的灯光是否控制合适？
展示陈列的商品是否有足够的库存？
照明、音响等设备是否齐备、协调？
5．DM促销力量诊断
活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？
是否依据年度促销计划来决定DM的主题、商品、活动、营业目标、发放对象或区域、发放份数及预算？
DM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？
DM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感（美感、量感）陈列，货量充足？
DM上的照片是否清晰而能表达商品特色？
制作的DM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？
总之，督导作为市场一线的管理者，既要具有较高的管理能力，又要有高超的市场动作能力。
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