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书店店长工作手册

职责管理 2020-12-30###2

书店店长工作手册
  从您成为书店店长的一刻起,您不再是一名普通的员工。您必须站在老板的角度,努力达成图书销售目标。一个优秀的书店店长,到底应该怎么做? 
一、 店长的身份 
1、书店的代表人 
从你成为店长的一刻起,你不再是一名普通的员工,你代表了书店的形象,是书店的代表,你必须站在书店的立场上,强化管理,达到书店经营效益之目标。 
2、书店目标的实现者 
你所管理的书店,必须有盈利才能证明你的价值,而在实现目标的过程中,你的管理和以身作则,将是极其重要的,所以,销售码洋实现,50%是依赖你的个人的优异表现。 
3、书店的指挥者 
一个小的书店也是一个集体,必须要有一个指挥者,那就是你,你不但要发挥自己的才能,还要负担指挥其他员工的责任—— 帮助每一个员工都能发挥才能,你必须用自己的行动、思想来影响员工,而不是让员工影响你的判断和思维。 
二、店长应有的能力 
1、指导的能力 
是指能扭转陈旧观念,并使其发挥最大的才能,从而使销售码洋得以提高。 
2、教育的能力 
能发现员工的不足,并帮助员工提高能力和素质。 
3、数据分析能力 
掌握、学会、分析报表、图书进销存从而知道自己店面成绩的好坏。 
4、目标达成能力 
指为达成目标,而须拥有的组织能力和凝聚力,以及掌握员工的能力。比如有的书店以《教材全解》单产品为销售目标,对员工进行分组实行销售大PK,设置小礼品,即达到了业务提升目标又增强了团队文化及凝聚力。 
5、良好的判断力 
面对问题有正确的判断,并能迅速解决。 
6、专业知识的能 
对于你所卖产品的了解和营业服务时所必备的导购知识和技能(详细可参考本公众号前期所发《书店服务型导购实例指南》进行延伸)。 
7、书店的经营能力 
指书店经营所必备的管理技能。 
8、管理人员和时间的能力 
9、改善服务品质的能力 
指让服务更加合理化,让顾客有亲切感,方便感,信任感和舒适感。 
10、自我训练的能力 
要跟上时代提升自己,和书店一起快乐成长。 
11、诚实和忠诚 
三、店长不能有的品质 
1、 越级汇报或不汇报,自作主张(指突发性的问题); 
2、 推卸责任,逃避责任; 
3、 不检讨自己,私下批评书店,抱怨书店现状; 
4、 不设立目标,不相信自己和手下员工可以创造营业奇迹; 
5、 有功劳时,独自享受; 
6、 不擅长运用店员的长处,只看到店员的短处; 
7、 不愿训练手下,不愿手下员工超越自己; 
8、 对上级或书店,报喜不报忧专挑好听的讲; 
9、 不愿严格管理店面,只想做老好人。 
四、店长一天的活动 
1、 早晨开门的准备(开店前半小时) 
A:手下员工的确认,出勤和休假的情况,以及人员的精神状况 
B:书店面的检查:库存的检查、新货的上架、图书的陈列、店面的清洁、灯光、价格、设备、零钱等状况 
C:昨日销售码洋的分析:具体的销量,是降是升(找出原因)、寻找提高销售码洋的方法。 
D:宣布当日营业目标 
2、 开店后到中午 
A:今日工作重点的确认,今日销售码洋要做多少?今日全力促销哪样产品? 
B:营业问题的追踪(设备修理、灯光、产品排列等) 
C:书店近期产品品类进行销售量/额比较 
D:今天的营业高峰是什么时候? 
3、 中午轮班午餐 
4、 下午(1:00~3:00) 
A:对员工进行培训和交谈、鼓舞士气 
B:对发现的问题进行处理和上报 
C:四周同行店的调查(生意和我们比较如何) 
5、 傍晚(3:00~6:00) 
A:确认销售码洋的完成情况 
B:检查店面的整体情况 
C:指示接班人员或代理人员的注意事项 
D:进行订货工作,和总部协调 
6、 晚间(6:00~关门) 
A:推销产品,尽力完成当日目标 
B:盘点物品、收银 
C:制作日报表 
D:打烊工作的完成 
E:做好离店的工作(保障店面晚间的安全) 
*对不合格的员工进行再培训 
*对无药可救的员工进行辞退工作 
2、缺货的管理 
缺货是造成销售码洋无法提升的直接原因,所以,在下订单时,必须考虑营业的具体情况。每隔一段时间,结合书店销售高峰期应有意识的增加备货数量,以避免因加不到货或加货周期而影响销售码洋。比如现在暑假小高峰基本结束了,要马上检查畅销产品的库存,比如《教材全解》,结合历年销售数据进行补货分析,避免到8月中下旬出现中盘商断货加不到货的情况。 
3、损耗的管理 
店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的,在滞销和临期产品的经营中,每损耗一元钱,就必须多卖出3~5元的物品才能弥补损失,所以控制损耗,就是在增加盈利。 
书店主要以收取现金为主,是店面的主要收入。如果在收银的环节上,由于人为的因素而造成损耗,将直接影响你所管理店面的销售码洋,其中最大的人为因素是偷窃现金或更为隐蔽的盗窃书店财物。 
(1)当店员发生下列情况时,店长应提高警觉,观察店员是否有损耗动机: 
*员工没有请假就擅自离开门店 
*店员无证据却怀疑他人不诚实 
*收银机内零钱过多(或当天收银不进银行) 
*店员的工作态度异常 
*店员抱怨报表难以和现金收支核对起来 
*店员抱怨收银机有问题 
当发生以上问题时,店长应及时调查,知道发现问题的根本原因,并迅速解决。 
(2)店员误入歧途时,有几种表现 
*现金短溢,所收现金总是少于报表数额,甚至为了配合现金收入制作虚假报表。 
*产品短缺,所收数目或结算核查数目时总和报表数目不符合 
*员工自己购物,通常将高价物以低价方式购入 
*员工给顾客找零时,故意少给 
*店员监守自盗 
*开门和关门时偷窃产品 
*下班或轮休时,偷窃产品或现金 
当发生以上情况时,第一要抓住有利证据,第二要坚决开除(上报书店后执行) 
(3)作业疏忽产生损耗 
*价格牌放置或标识错误 
*账目检查错误 
*店门没锁好 
*物品有效期已过 
六、优秀书店店长日常管理怎么做 
1.现场管理的内容 
(1)一个店长要管理的内容:形象、陈列、服务、士气、能力、业绩; 
(2)店长=教练;店长不要总站在收银台,店长不是收银员;店长不要仅做销售,店长不是导购员; 
(3)店长与员工的区别:店长是教练,店长负有教导与指导员工成长的职责; 
(4)学生不进店:是橱窗、头档有问题;方法调整橱窗与头档; 
(5)学生进店不买:是陈列、货品有问题;方法是调整陈列与货品; 
(6)学生看了不买:是导购员服务有问题,还是差临门一脚。 
(7)店长在卖场:要观察员工、观察顾客、 随时跟进。 
2、团队沟通 
(1)在一个团队,每个人的性格都和其成长经历和环境有关; 
为人计较——沟通,原来是家庭困难——理解; 
做人不自信——沟通,父母批评教育——理解; 
(2)员工不听你的指导、意见或建议时,是因为双方没有建立信任,彼此的心没有打开,让员工接受你的建议,请先让员工接受你的人; 
(3)沟通多了——了解背后的原因——包容——心打开了——心更近了——方便管理——降低管理难度; 
(4)员工离职,80%是因为直接上司,就是店长的责任; 
(5) 漫不经心的管理,失去一位员工; 用心的管理,留住一位员工; 
(6)如果店长不合格,意味着向书店其他人表明,这就是我们用人的标准,所以不能容忍不合格的店长; 
(7)店长:如果有错,是我的错,如果有业绩,是大家的功劳,店长是员工的“天”,你在员工面前,就代表书店。 
3、 如何召开晨会 
(1)晨会原则:回顾昨日,布置当天的任务,激励员工士气;给方法,调整员工状态; 
(2)晨会内容:目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧; 
(3)成功的晨会:多多的表扬与鼓励,店长的作用是帮助员工如何销售,员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题,解决员工的问题就是解决店铺的问题;(4)晨会是每天的小培训,提高员工业绩的能力,解决他们遇到的问题; 
(5)执行力:令结果发生才叫真正的执行力。 
(6)开完晨会后开“时段跟进会”,目的:追生意、追目标;方法:会后要给员工方法; 
(7)给员工分工。委派不同的任务(小组长),让每位员工感觉自己很重要。 
(8)晨会是安排任务、给方法、激励;晚会是对办法的总结和检讨。 
成功,不在于你赢过多少人,而在于你帮助过多少人!